Pozyskiwanie klientów
Pozyskiwanie klientów to ta połowa Sprzedaży, która dzieje się, zanim klient w ogóle istnieje. Lista firm, obrabianych pojedynczo, z zapisanym przy każdej z nich wszystkim, co zostało zrobione.
Listy i postęp
Firmy są grupowane w listy, a lista pokazuje, jak daleko przez nią zaszedłeś — obrobione wobec całości, ze stanem Kampania zakończona, gdy nic nie zostało. Sens licznika polega na tym, by praca była skończona: listę pozyskiwania, którą da się ukończyć, ludzie faktycznie kończą.
Na czym stoi firma
Każda firma znajduje się na jednym z trzech etapów:
- Nowa — nietknięta.
- Skontaktowana — nawiązałeś kontakt.
- Zakwalifikowana — warta zamiany w transakcję.
Etap przesuwa się w miarę zapisywania tego, co się wydarzyło, zamiast być ustawianym ręcznie dla samej zasady.
Zapisywanie tego, co się wydarzyło
Otwarcie firmy pokazuje jej kontakty, notatki i oś czasu wszystkiego, co przy niej zapisano. Każdy wpis ma typ:
- Wiadomość wysłana, Odpowiedź otrzymana, Odbita
- Rozmowa, Spotkanie
- Zaproszenie wysłane, Zaproszenie przyjęte
- Kontakt uzupełniający, Wypisanie się, Inny
Każdy jest przypisany do kanału — e-mail, telefon, LinkedIn, wydarzenie lub inny — więc „próbowaliśmy dwa razy" da się odczytać jako w jaki sposób dwa razy.
Szybkie akcje obejmują typowe wyniki bez otwierania formularza: Skontaktowano, Odpowiedziano, Odbita, Zakwalifikuj oraz Nie kontaktować.
„Nie kontaktować" to blokada, a nie etykieta
Oznaczenie firmy jako Nie kontaktować zatrzymuje dalsze zapisywanie przy niej: Ta firma poprosiła o niekontaktowanie się — zapisywanie jest zablokowane.
Jest to wymuszane, a nie doradcze, co jest jedynym sposobem, by prośba o wykluczenie przetrwała zderzenie z ruchliwą listą. Traktuj to jako ostateczne.
Co dzieje się dalej
Zakwalifikowana firma staje się klientem i transakcją w jednym kroku. Zobacz Konwersja potencjalnego klienta.
Przykładowe zastosowania
- Pracuj nad listą firm, z którymi nigdy się nie kontaktowałeś, i widz, ile jeszcze zostało.
- Zapisz rozmowę i kontakt uzupełniający przy tej samej firmie i odczytaj je później po kolei.
- Odnotuj, że firma poprosiła o niekontaktowanie się, i miej to automatycznie uszanowane.
- Oddziel firmy, które odpowiedziały, od tych, przy których wiadomość się odbiła.
- Zakwalifikuj firmę i przekaż ją do lejka bez przepisywania jej kontaktów.