Pulpit sprzedaży

Pulpit sprzedaży to pozycja Pulpit, pierwsza w menu pod Sprzedaż, nad Pipeline i Lista. Na jednej stronie odpowiada na trzy pytania: ile jest w grze, które szanse sprzedaży wymagają Twojej uwagi i na którym etapie potencjalni klienci odpadają, zanim zostaną klientami.

Nie ma zakresu dat ani filtra. Każda liczba obejmuje wszystkie otwarte szanse sprzedaży i wszystkich potencjalnych klientów w stanie na dziś.

Trzy liczby

Pasek u góry jest tym samym, który znajduje się nad tablicą pipeline'u:

• Otwarty pipeline: łączna kwota wszystkich otwartych szans sprzedaży, a pod nią liczba otwartych szans.
• Ważony pipeline: kwota każdej otwartej szansy pomnożona przez prawdopodobieństwo jej etapu, wraz z udziałem, jaki stanowi w otwartym pipeline. Nie ma horyzontu czasowego, więc szansa, która ma się zamknąć w przyszłym roku, liczy się tak samo jak ta zamykana w tym tygodniu. Traktuj go jako miarę jakości pipeline'u, a nie prognozę.
• Do kontaktu: liczba otwartych szans, które są po terminie lub bez aktywności.

Gdy otwarte szanse są w więcej niż jednej walucie, pulpit mówi o tym i pokazuje osobną sumę dla każdej waluty zamiast je dodawać. Szansa bez waluty liczy się w domyślnej walucie organizacji.

Wymaga Twojej uwagi

Wymaga Twojej uwagi wyświetla każdą otwartą szansę sprzedaży z ostrzeżeniem, a obok nagłówka widać liczbę. Szansa ma najwyżej jedno ostrzeżenie:

• Termin minął: oczekiwana data zamknięcia już minęła. To ostrzeżenie ma pierwszeństwo, gdy dotyczą jej oba.
• Bez aktywności: przez 30 dni lub dłużej nic się z nią nie działo, licząc od ostatniej edycji szansy lub przeniesienia jej między etapami. Plakietka pokazuje liczbę dni.

Każdy wiersz pokazuje szansę, jej klienta i ostrzeżenie. Kliknij go, aby otworzyć panel szansy i zająć się nią bez opuszczania pulpitu. Gdy nic nie jest po terminie ani bez aktywności, lista mówi W tej chwili nic nie wymaga Twojej uwagi.

Lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy śledzi potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu do wygranej szansy. Ma jeden pasek na każdy etap potencjalnego klienta, w kolejności, w jakiej ustawione są Twoje etapy, a potem Szansa otwarta i Wygrane.

Paski liczą, ilu potencjalnych klientów kiedykolwiek dotarło do danego punktu, a nie ilu jest tam dzisiaj. Potencjalny klient na trzecim etapie liczy się w pasku pierwszym, drugim i trzecim, a przekształcony potencjalny klient liczy się w każdym pasku etapu. Potencjalni klienci oznaczeni jako utraceni są pominięci w całości, podobnie jak przegrane szanse.

• Szansa otwarta liczy otwarte szanse plus wygrane.
• Wygrane liczy wygrane szanse.

Każdy pasek pokazuje swoją liczbę i słupek w skali względem pierwszego paska. Gdy część, ale nie wszyscy z paska docierają do następnego, pasek pokazuje procent, który odpada.

Pod paskami Największy wyciek wskazuje krok, na którym ubywa największy odsetek, na przykład Skontaktowano → Zakwalifikowano: 60% potencjalnych klientów z etapu Skontaktowano nigdy nie dociera do Zakwalifikowano. Od tego kroku warto zacząć pracę.

Odpadanie ma sens dopiero przy minimalnej ilości danych. Dopóki pierwszy pasek nie zawiera co najmniej 5 potencjalnych klientów, lejek pokazuje same liczby i prosi o dodanie kolejnych potencjalnych klientów.

Potencjalni klienci i szanse są liczeni osobno, więc szansa utworzona bez potencjalnego klienta może sprawić, że pasek szans będzie większy niż poprzedzający go pasek.

Gdy strona jest pusta

Firma bez otwartych szans, bez potencjalnych klientów i bez wygranych szans widzi jeden ekran startowy, Brak szans sprzedaży, a nad nim Nowa szansa dla osób, które mogą tworzyć szanse. Firma, która ma wygrane szanse, ale nic otwartego, nadal widzi pełny pulpit.

Kto go widzi

Pulpit widzi każdy, kto ma rolę sprzedażową. Operator sprzedaży i Menedżer sprzedaży mają też przycisk Nowa szansa i mogą pracować nad szansami otwieranymi z listy Wymaga Twojej uwagi. Podgląd sprzedaży może tylko czytać.

Przykładowe zastosowania

• Zacznij tydzień od opróżnienia listy Wymaga Twojej uwagi: najpierw szanse po terminie zamknięcia, potem te, które ucichły.
• Sprawdź, czy ważony pipeline stanowi niewielki udział otwartego pipeline'u, co świadczy o tym, że większość wartości leży we wczesnych, mało prawdopodobnych etapach.
• Znajdź etap, na którym potencjalni klienci utykają, za pomocą Największy wyciek, zanim zdecydujesz, gdzie poświęcić czas sprzedaży.
• Porównaj lejek przed kampanią pozyskiwania klientów i po niej, aby zobaczyć, czy więcej firm dociera do szansy sprzedaży.